Für den erfolgreichen Immobilienverkauf ist die richtige Wahl des Maklers sehr wichtig. Der Makler muss seriös sein und der Hauseigentümer ihm vertrauen können. Es dürfen keine anderen Interessen oder Abhängigkeiten bestehen, damit sich der Makler uneingeschränkt für den Eigentümer einsetzen kann. Neben einer soliden Ausbildung und genügend Erfahrung sind auch Kenntnisse in der Immobilienbewertung, dem Bauwesen sowie dem Miet- und Steuerrecht wichtig. Gratisangebote und Maklerempfehlungen aus dem Internet helfen dem Eigentümer nicht wirklich weiter und dienen lediglich dem Makler zur Akquisition. Eine gute Empfehlung sind Makler vom Hauseigentümerverband oder der Maklerkammer.

Wenn man sein Einfamilienhaus, seine Eigentumswohnung, oder das Mehrfamilienhaus verkaufen möchte, kann der Eigentümer das selber machen oder einen Immobilienmakler für den Verkauf beauftragen. Da die meisten Hauseigentümer nur einmal in ihrem Leben eine Liegenschaft verkaufen, fehlen in der Regel die Erfahrung und die erforderlichen Kenntnisse für den Immobilienverkauf.

Aus diesen Gründen, und weil es beim Verkauf auch immer um einen grossen Geldbetrag geht, ist die Beauftragung eines Maklers in den meisten Fälle empfehlenswert. In der Schweiz werden jährlich rund 60‘000 Immobilientransaktionen durchgeführt. Dabei werden nur etwa 12 Prozent durch die Eigentümer selber verkauft, in den übrigen 88 Prozent beauftragen die Hauseigentümer einen Makler für den Immobilienverkauf. Für den seriösen und für den Eigentümer optimalen Immobilienverkauf ist die Auswahl des Maklers entscheidend.

Provision des Maklers

Der Makler kann für den Verkauf der Liegenschaft mit einem Erfolgshonorar oder einem Fixpreis entschädigt werden. Einige Makler werben damit, dass der Verkäufer kein Honorar bezahlen muss. Nicht jedes dieser Entschädigungsmodelle garantiert einen optimalen Verkauf für den Hauseigentümer.

Erfolgshonorar

Mit dem Erfolgshonorar bezahlt der Eigentümer beim erfolgreichen Verkauf eine Provision. Diese beträgt in der Regel zwei bis drei Prozent vom erzielten Verkaufspreis. Kann die Liegenschaft nicht verkauft werden, erhält der Makler kein Honorar. Üblicherweise sind im Erfolgshonorar sämtliche Aufwendungen inbegriffen, wie zum Beispiel Dokumentation, Werbung oder Fahrspesen. Weil der Makler von einem hohen Verkaufspreis profitiert, wird er einen möglichst hohen Preis anstreben.

Fixpreis

Fixpreismakler bzw. Festpreismakler bieten den Verkauf zu einem festen Preis an, unabhängig zu welchem Preis die Liegenschaft verkauft wird. Kann die Liegenschaft nicht verkauft werden, muss der Fixpreis, oder ein Teilbetrag, oft trotzdem bezahlt werden. Häufig sind im Fixpreis nicht alle Leistungen enthalten, der Eigentümer muss den Kaufinteressenten zum Beispiel die Liegenschaft selber zeigen.

Wenn die Eigentümer 20‘000 Franken Provision sparen, ihr Objekt aber 100‘000 Franken unter Wert verkaufen, sind sie tatsächlich die Verlierer.

Gabriel Diezi, Leiter Deutschschweiz Bestag

Da der Fixpreismakler nicht von einem möglichst hohen Verkaufspreis profitiert, besteht die Gefahr, dass er einen schnellen Abschluss anstrebt und dabei nicht den besten Preis erzielt. Zu den Fixpreismaklern, welche häufig als Online-Plattform auftreten, sagt Gabriel Diezi, Leiter Deutschschweiz bei Bestag: «Das Ziel der Onlineplattformen ist der schnelle Verkauf. Deshalb bewerten sie die Objekte oft zu tief, um sie schnell los zu werden». Die Folge gemäss Diezi ist: «Wenn die Eigentümer 20‘000 Franken Provision sparen, ihr Objekt aber 100‘000 Franken unter Wert verkaufen, sind sie tatsächlich die Verlierer.» (Blick, 15.8.2021).

In den vergangenen Jahren wurden einige Startups gegründet, welche ein skaliertes Geschäftsmodell beim Immobilienverkauf anstreben. Dank einer starken Automatisierung und dem Vermeiden von persönlichen Kontakten soll der Immobilienverkauf effizienter und überregional angeboten werden. Man bezeichnet diese Anbieter als disruptive Makler, häufig bieten diese das Festpreismodell an.

Folgende Makler bieten das Festpreismodell an oder sind disruptive Makler:

• AgentSelly
• Avendo
• Brixel
• Homedeal24
• Immobifix
• Maklando
• Myhausverkauf
• Neho
• Pauschalmakler
• Properti
• RED Real Estate
• Retronova
• Vendomo

Gratisverkauf

Einige Makler locken Eigentümer damit, dass die Liegenschaft kostenlos verkauft wird. In der Regel bezahlt der Käufer die Maklerprovision. Für Ruedi Tanner, Präsident der Maklerkammer SVIT, sind das die schwarzen Schafe der Branche: «Niemand arbeitet gratis. Bei irgendjemandem holen sich die Makler ihre Provision. Es ist fraglich, ob diese Makler ein Interesse daran haben, einen guten Preis für den Verkäufer herauszuholen, wenn sie vom Käufer eine Provision erhalten.» (Handelszeitung, 12.7.2022). Da der Käufer die fällige Provision bei seinem Kaufangebot in Abzug bringt, bezahlt indirekt doch der Hausverkäufer die Maklerprovision.

Niemand arbeitet gratis. Bei irgendjemandem holen sich die Makler ihre Provision.

Ruedi Tanner, Präsident Maklerkammer SVIT

Da der Käufer den Makler bezahlt, wird sich der Makler auch für den Käufer einsetzen und nicht uneingeschränkt die Interessen des Eigentümers vertreten. Da sich der Verkaufspreis in der Regel um das Honorar reduziert, spart der Verkäufer mit dem Gratismakler kein Geld, er verzichtet aber auf eine klare Interessenvertretung des Maklers und erzielt unter Umständen auch nicht den besten Preis. Die bekanntesten Gratismakler, welche mit dem Argument vom kostenlosen Immobilienverkauf locken, sind in der Schweiz:

• AgentSelly
• Grundeigentümer Verband Schweiz
• Vallelunga

Banken als Immobilienmakler

Einige Finanzinstitute treten selber als Immobilienmakler auf oder haben dafür Tochterfirmen gegründet, Maklerfirmen gekauft oder Kooperationen abgeschlossen. Wenn der Eigentümer bei diesen Finanzinstituten auch seine Hypothek abgeschlossen hat, können beim Verkauf Interessenkonflikte auftreten, wie das Daniel Stocker, Head of Research bei JLL Switzerland in der Sendung SRF Trend vom 29.6.2022 ausführte. Er stellt sich die Frage, ob die Bank als Makler einem Kaufinteressenten die Liegenschaft verkaufen will, wenn dieser die Hypothek bei einer anderen Bank abschliesst.

Ich sehe da Interessenkonflikte, weil die Bank die Hypothek bei sich behalten will und ob dann der beste Preis für den Kunden erzielt wird, weiss ich nicht.

Daniel Stocker, Head of Research bei JLL Switzerland

Für den Hauseigentümer kann dies bedeuten, dass ihm nicht das höchstmögliche Angebot mitgeteilt wird, falls dieses durch eine andere Bank finanziert würde.

Finanzinstitute, die selber verkaufen

Nur wenige Finanzinstitute haben eine eigene Verkaufsabteilung mit eigenen Mitarbeitenden, welche als Makler Liegenschaften verkaufen. Folgende Finanzinstitute bieten eine eigene Maklertätigkeit an:

• Bank BSU
• Zuger Kantonalbank
• Zürcher Kantonalbank

Zusammenarbeit von Finanzinstituten mit Maklerfirmen

Häufiger sind Finanzinstitute Mehrheitsaktionäre oder arbeiten eng mit Maklerfirmen zusammen, welche den Immobilienverkauf für das Finanzinstitut ausüben. Zum Teil wurden dafür spezielle Firmen oder Plattformen gegründet. Folgende Finanzinstitute und Maklerfirmen arbeiten eng zusammen:

Gratisschätzungen und Maklerempfehlungen

Damit Immobilienmakler Aufträge bzw. Eigentümerdaten erhalten, werden im Internet immer häufiger Gratisbewertungen oder Maklerempfehlungen angeboten.

Gratisschätzungen

Im Internet gibt es zahlreiche Möglichkeiten, seine Immobilie kostenlos zu bewerten. Da bei diesen Gratisschätzungen nur wenige Parameter eingegeben werden, kann das Ergebnis auch nicht den wirklichen Liegenschaftswert ergeben. Der Zürcher Schätzungsexperte und Autor mehrerer Fachbücher, Kaspar Fierz, meldet deswegen Vorbehalte an: «Die kostenlosen Tools sind allenfalls geeignet, damit ein Laie spielerisch einige Zusammenhänge erkennt.». Ähnlich äussert sich Lorenz Heim vom Vermögenszentrum VZ: «Ob die kostenlosen Bewertungs-Tools wirklich zu zuverlässigen Ergebnissen führen, scheint mir fraglich.» (Handelszeitung, 20.7.2022).

Diese Gratisschätzungen sind auch nicht wirklich kostenlos, da der Eigentümer mit seinen Daten bezahlt. Damit man das Ergebnis der Bewertung erhält, muss man seinen Namen, Email-Adresse und häufig auch die Mobiltelefon-Nummer angeben. Der Eigentümer wird nach der Gratisschätzung vom Immobilienmakler kontaktiert, damit ein Verkaufsauftrag akquiriert werden kann.

Ob die kostenlosen Bewertungs-Tools wirklich zu zuverlässigen Ergebnissen führen, scheint mir fraglich.

Lorenz Heim, Geschäftsleiter HypothekenZentrum

Es gibt auch sogenannte Leadverkäufer, welche Gratisschätzungen anbieten. Hat der Eigentümer seine Daten eingegeben, werden diese an Makler verkauft. Neben Gratisschätzungen versuchen Leadverkäufer auch mit anderen Angeboten zu Eigentümerdaten zu kommen. Im Internet findet man folgende Lockangebote: Rechner für Grundstückgewinnsteuer, Beurteilung Zeitrahmen für Verkauf, Nachfragecheck für Liegenschaft, Wie kann Verkaufspreis erhöht werden, etc.

Maklerempfehlungen

Daten von verkaufsinteressierten Hauseigentümern sind wertvoll und es gibt immer mehr Lockangebote im Internet, um an diese Eigentümerdaten zu kommen. Neben den Gratisschätzungen sind auch Maklerempfehlungen ein beliebtes Instrument dafür. Im Internet kann man seine Liegenschaftsinformationen eingeben und der Leadvermittler verspricht, dass er den besten Makler findet, natürlich alles kostenlos. Die Eigentümerdaten werden dann an Immobilienmakler weitergegeben. Für diese Daten wird der Leadverkäufer vom Immobilienmakler bezahlt. Der Makler muss dem Leadverkäufer bis zu 50 Prozent der Provision, welche er vom Hauseigentümer erhält, abgeben.

Solche Modelle sprechen vorwiegend unerfahrene und referenzlose Makler an und fördern deshalb weder die Qualität des Berufes noch den Erfolg des Auftraggebers.

Robert Steiger, Immobilienmakler Remax

Der Leadvermittler wird jedoch nicht den besten Makler empfehlen, sondern denjenigen, welcher ihm die höchste Provision für die Eigentümerdaten bezahlt. Robert Steiger, Immobilienmakler Remax, hält vom Geschäftsmodell der Leadverkäufer nicht viel und ist überzeugt, dass vor allem Makler mit diesen zusammenarbeiten, die sonst mangels Reputation und Referenzen nicht an Aufträge kommen würden (K-Geld, 25.5.2022). Ein guter und erfolgreicher Makler wird kaum freiwillig auf bis zu 50 Prozent seiner Provision verzichten. Es gibt zahlreiche Leadvermittler im Internet, die bekanntesten Firmen oder Portale sind:

• Bestag
• Benecasa
• Comparis
• Compero
• Getyourleads
• Gryps
• Houzy
• Immobilienverkauf mit Erfolg
• Immodirect
• Immoverkauf24
• Immobilienwelten
• Liiva
• Maklervergleichen24
• Property Captain
• Proptery Expert
• Realadvisor
• Swiss Marketplace Group

Einige dieser Leadverkäufer sind mit einer identischen Internet-Plattform auch in anderen Ländern aktiv und kontaktieren die Eigentümer aus einem zentralen Callcenter. Ein Anbieter hat für den Schweizer Markt in seinem Callcenter in Hamburg extra Mitarbeitende mit Schweizerdialekt angestellt.

Dass bei diesen Empfehlungen nicht die besten Anbieter empfohlen werden, sondern Firmen welche für die Empfehlung bezahlen, wurde beim Comparis-Vergleich vom Kombiangebot von Internet, Fernsehen und Festnetztelefonie aufgedeckt (Tages-Anzeiger, 6.1.2023). Comparis räumt im Artikel ein, dass bei Hypotheken, Immobilienmaklern und Umzugsservices ebenfalls eine bezahlte Zusammenarbeit mit den empfohlenen Firmen besteht. In einem weiteren Zeitungsartikel werden die intransparenten Maklerempfehlungen thematisiert und aufgezeigt, dass bei diesen nur Makler empfohlen werden welche dafür bezahlen und nicht die besten Immobilienmakler (Tages-Anzeiger 19.1.2023).

Ausbildung des Maklers

Die Berufsbezeichnung Immobilienmakler ist in der Schweiz nicht geschützt. Jedermann kann sich Immobilienmakler nennen. Claude Ginesta, ehemaliger Vizepräsident der Maklerkammer SVIT, sagt zur Ausbildung von neuen Akteuren, die als Immobilienmakler auftreten, folgendes: «Wir haben zum Beispiel im Vergleich zu Neho festgestellt, dass allenfalls ein Mitarbeiter von 26 Mitarbeitern mit Verkaufsaufgaben über ein SVIT/USPI Diplom im Immobilienverkauf verfügt.». Angesprochen auf digitale Maklerportale zieht er zwischen professionellen Maklern und digitalen Portalen einen Vergleich aus der Gastrobranche heran: «Im Restaurant kocht ein Koch, beim Fast Food Betrieb vielleicht ein Student oder eine Maschine.» (Real Estate Report, 7.6.2021).

Im Restaurant kocht ein Koch, beim Fast Food Betrieb vielleicht ein Student oder eine Maschine.

Claude Ginesta, ehemaliger Vizepräsident Maklerkammer SVIT

Grössere Immobilienfirmen führen interne Weiterbildungen durch und verleihen nach zum Teil kurzer Ausbildung gutklingende Immobilien-Weiterbildungstitel. Für den Eigentümer, welcher für den Verkauf seiner Liegenschaft einen gut ausgebildeten Makler sucht, ist es deswegen schwierig, die vermeintliche Fachausbildung richtig einzuschätzen. Folgende Berufsbezeichnungen, welche einen Zusammenhang zum Immobilienverkauf haben, sind eidgenössisch anerkannte Aus- und Weiterbildungen:

• Immobilienvermarkter mit Fachausweis
• eidg. dipl. Immobilientreuhänder
• MAS Real Estate Management
• Immobilienbewerter mit Fachausweis
• CAS Immobilienbewertung
• dipl. Architekt ETH oder FH

Immobilienfirmen, welche mehrere Mitarbeitende mit einem dieser Fachabschlüsse haben, verfügen über das erforderliche Wissen, um den Immobilienverkauf optimal durchzuführen und den Hauseigentümer gut zu beraten.

Umfassende Beratung

Beim Immobilienverkauf müssen viele Punkte beachtet werden, damit für den Eigentümer das beste Ergebnis erzielt wird. Angefangen bei der korrekten Bewertung und dem Erkennen und Beurteilen vorhandener Ausbaupotentiale bis zu rechtlichen Fragen in den Bereichen Nachbarrecht, Mietrecht oder Steuerrecht. Bei einem Standardverkauf kann der erfahrene Immobilienmakler diese Punkte häufig selber abdecken. In vielen Fällen ist es aber notwendig oder zumindest hilfreich, wenn intern auf eine Fachperson zurückgegriffen werden kann.

Immobilien-Bewertung

Die Ausbildung zum Immobilienvermarkter mit Fachausweis dauert drei Semester. Gleich lang dauert die Ausbildung zum Immobilienbewerter mit Fachausweis. Da die wenigsten Makler über diese fundierte Bewertungsausbildung verfügen, wird der Immobilienwert hedonisch berechnet. Bei dieser Methode können aber die spezifischen Immobilieneigenschaften wie auch die Mikrolage nur ungenügend abgebildet werden.

Unseriös wird es erst, wenn allein auf Basis einer hedonischen Bewertung, also ohne Unterlagenstudium und ohne Besichtigung, eine Immobilie zum Verkauf ausgeschrieben würde.

Gunnar Gärtner, Präsident Bewertungsexperten-Kammer SVIT

Auf die Frage, ob diese günstigen hedonischen Schätzungen, die in wenigen Minuten einen Wert ergeben, seriös sind, sagt Gunnar Gärtner, Präsident Bewertungsexperten-Kammer SVIT: «Die günstigen Angebote erfüllen für den Anbieter ihren Zweck und dienen dazu, neue Kundenbeziehungen aufzubauen. Unseriös wird es erst, wenn allein auf Basis einer hedonischen Bewertung, also ohne Unterlagenstudium und ohne Besichtigung, eine Immobilie zum Verkauf ausgeschrieben würde.» (Real Estate Report, 7.6.2021). Auch Ausnützungsreserven werden mit der hedonischen Bewertung nicht korrekt bewertet, was zu einem zu tiefen Wert führen kann. In vielen Fällen ist die klassische Immobilien-Bewertung die einzige Methode, um den richtigen Immobilienwert zu berechnen.

Bauberatung / Ausbaupotential

Speziell ältere Einfamilienhäuser oder kleinere Mehrfamilienhäuser verfügen häufig über Ausbaupotential. Die Liegenschaft kann aufgestockt oder das Grundstück abparzelliert und ein zusätzliches Gebäude erstellt werden. Auch ein Ersatz der bestehenden Liegenschaft durch einen im Volumen grösseren Neubau mit mehreren Wohneinheiten ist keine Seltenheit. Für den Eigentümer ist es wichtig, dass diese Potentiale erkannt werden, damit die Liegenschaft zum korrekten Preis verkauft werden kann. Der Wert des Baulands kann den Wert des bestehenden Gebäudes stark übersteigen. Wenn der Makler dieses Potential nicht erkennt, kann der Hauseigentümer beim Verkauf mehrere Hunderttausend Franken verlieren.

Rechts- und Steuerberatung

Bestehen beim Verkaufsobjekt Dienstbarkeiten oder Mietverträge, müssen diese vor Verkaufsstart geprüft und mögliche Probleme entdeckt werden. So kann vermieden werden, dass während des Verkaufs oder bei der Beurkundung unerwartet Fragen und Unsicherheiten auftreten, was zu grossen zeitlichen Verzögerungen oder finanziellen Einbussen führen kann.

Speziell bei älteren Liegenschaften kann mit einer guten Beratung die Grundstückgewinnsteuer substanziell reduziert werden.

Ralph Bauert, Geschäftsführer HEV Region Winterthur

Steuerliche Fragen sind beim Immobilienverkauf sehr wichtig. Alleine mit der optimalen Planung und richtigen Deklarierung bei der Grundstückgewinnsteuer können mehrere Zehntausend Franken eingespart werden. Ein gutes Beispiel ist der Wert vor 20 Jahren bei der Grundstückgewinnsteuer. Wenn der vom Steueramt mitgeteilte Anlagewert durch einen Experten überprüft wird, kann die Grundstückgewinnsteuer in vielen Fällen substanziell reduziert werden.

Empfehlung zur Maklerwahl

Da der Makler den gesamten Verkauf organisiert, die Besichtigungen durchführt und mit den Kaufinteressenten die Verhandlungen führt, übergibt ihm der Eigentümer die Kontrolle über eine seiner grössten Vermögenspositionen.

Das Wichtigste bei der Maklerauswahl ist, dass der Eigentümer dem Makler voll und ganz vertrauen und sicher sein kann, dass sich der Makler immer und uneingeschränkt für die Interessen des Hauseigentümers einsetzt.

Doch etablierte Anbieter gibt es in der Branche bis jetzt nur wenige. Dazu zählen die Sektionen des Hauseigentümerverbands (HEV) sowie etwa 70 meist kleinere Agenturen, welche das Gütesiegel der Schweizerischen Maklerkammer tragen.

NZZ am Sonntag

Diese Voraussetzung ist bei Maklern vom Hauseigentümerverband oder der Maklerkammer gewährleistet. Der Hauseigentümerverband setzt sich grundsätzlich für die Interessen der Eigentümer ein und die Maklerkammer verpflichtet ihre Mitglieder zur Einhaltung strenger Standesregeln. Neben dem Vertrauen gibt es noch weitere Punkte, welche bei der Maklerwahl berücksichtigt werden sollten.

1. Regionale Verankerung

Beim Immobilienverkauf sind regionale Kenntnisse sehr wichtig, sowohl für die Bewertung als auch für die korrekte Beantwortung von Fragen der Kaufinteressenten. Der Tätigkeitsbereich des Makler sollte im Umfeld des Verkaufsobjekts sein, also im gleichen Kanton oder noch besser im gleichen Bezirk. Für den Eigentümer kann es ein grosser Vorteil sein, wenn der Makler in der Nähe seinen Hauptsitz hat. Bei Fragen zum Verkauf oder wenn ein Gespräch mit den Verantwortlichen der Maklerfirma erforderlich ist, können diese persönlich geführt werden. Das ist bei überregional tätigen Maklerfirmen, Maklerketten oder disruptiven Maklern häufig nicht möglich. Ein regional ansässiger Makler ist sowohl für die Verkaufsabwicklung wie auch für persönliche Besprechungen und die Vertrauensbildung ein grosser Vorteil für den Eigentümer.

2. Stellvertretung

Vom Erfassen der Liegenschaftsdaten bis zur Eigentumsübertragung dauert es in der Regel drei bis sechs Monate, zum Teil auch länger. In dieser Zeit muss der Makler jederzeit erreichbar sein, um Besichtigungen durchzuführen oder Fragen des Auftraggebers oder der Kaufinteressenten zu beantworten. Während Ferienabwesenheiten in der Regel organisiert werden können, kann es bei Krankheits- oder Unfallabwesenheiten zu Problemen und Verzögerungen führen, wenn keine Stellvertretung übernehmen kann. Bei der Maklerauswahl sollte deswegen immer auch die Stellvertretung berücksichtigt werden.

3. Erfahrung

Beim Immobilienverkauf ist eine fundierte Ausbildung wichtig, damit man die theoretischen Abläufe beherrscht. Mindestens so wichtig ist auch die langjährige Erfahrung als Immobilienmakler. Diese ermöglicht das kompetente Beantworten von Fragen bei der Besichtigung, wie auch das Führen von erfolgreichen Preisverhandlungen mit den Kaufinteressenten. Der Eigentümer sollte darauf achten, dass der Makler über einen mehrjährigen Leistungsausweis als Immobilienmakler verfügt und bereits ähnliche Liegenschaften in der Region verkauft hat.

4. Ausbildung und Fachwissen

Der Makler sollte eine anerkannte Ausbildung im Immobilienbereich abgeschlossen haben und in seiner Firma auf das erforderliche Fachwissen aus den Bereichen Bewertung, Bauberatung und Rechtsberatung zurückgreifen können. Da die Bezeichnungen Immobilienmakler, Bewertungsexperte, Architekt etc. nicht geschützt sind, sollten Eigentümer im Zweifelsfall das Ausbildungsdiplom verlangen. So kann man auch erkennen, ob es sich um eine anerkannte Ausbildung oder einen firmeninternen Kurs handelt.

5. Unabhängigkeit und Seriosität

Wie eingangs erwähnt, ist es das Wichtigste, dass sich der Makler uneingeschränkt für die Interessen des Eigentümers einsetzt. Der Eigentümer muss sich darauf verlassen können, dass ihm der Makler immer das bestmögliche Kaufangebot weiterleitet. Unabhängig davon, bei welchem Finanzierungsinstitut der Käufer die Hypothek abschliesst oder ob der Kaufinteressent dem Makler ein Verkaufsmandat für seine Liegenschaft verspricht oder den Makler für einen tiefen Verkaufspreis anderweitig belohnt.